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    发表于 2018-11-2 11:15:38 |显示全部楼层

    淘宝运营——流量攻略走一波,助力引爆11.11! [复制链接]



      各位朋友,大家好,双十一越发临近,预热活动也在如火如荼的进行中,不知道这段时期各位商家的成果如何,是否能达到期望值,摩拳擦掌,是时候拼一把了。

      这个是我的一个店铺,做宠物类的,简单来说,这家店的客单价相比于市场上其他一些同类产品来讲,客单价比较高,能做到第七层级还是需要花费比较多的精力来做。它之所以贵是因为产品是纯进口的,针对的人群比较特殊,直通车的推广着重从关键词下手,精准的关键词非常重要,只要能进来人群基本就能成交,而且消费过的客户在认准产品后复购率也非常高。
      这是另一个店铺,已经优化了一段时间,可以看到整个店铺已经赶超行业,能做到这部我也花了不少功夫,暴力开车要的就是这个效果。
      每每我们在大促活动期间,店铺的引流方向是非常重要的环节,大促的目的是什么,提升销量,提高销售额,简单粗暴的说就是为了赚钱,我们花钱引入的流量是否能达到我们的预期,关键就要看我们流量的布局,活动的节奏掌握。现在已经过了蓄水期,今年的预热相比于往年提前较早,20号就已经开始预售,所以总得来说,蓄水期是缩短了一部分时间。
      离双十一只有10天的时间,这段时间很考验各位商家们的耐心,因为在这几天直通车的花费并不一定能带来理想效果,很多商家,基本在十月开始,转化就已经逐渐下滑,尤其是这几天,更多的买家是在等待大促当天到来。虽然转化数据回落,但是在客户期待的双十一当天大促环境下,我们是完全可以把我们效益提高, 那么在这段黄金期我们要注意什么?
      一、人群是否达到预估值
      预热期,整个平台都开始宣传双十一活动,消费者已经被点醒活动意识,转化比较差,相应的投产比也不大好看,大部分客户都在等待双十一当天下单, 所以这时候的收藏加购非常重要,双十一能不能完成目标任务,就看你在预热期间能不能达到理想的搜藏加购数,我们活动当天首先成交的就是我们搜藏加购的人群,那么这段时间,人群的多少,直接决定了在活动当天你流量能达到多少,成交量是多少。预热期实际上就是店铺不断圈定人群的时间,我们要如何做才能在这段为数不多的预热时间段圈定更多的人群呢? (这里可以用流量 119
      直通车很直观的可以看出来,越是临近双十一,我们的直通车花费越贵,但是这段时间,大家不要心痛这部分预算。想要在活动当天有更好的销量,我们提前就要把店铺匹配的人群圈出来,首先就要从我们的关键词入手, 关键词是我们打开流量大门的第一步。
      直通车有20个计划,怎么合理的运用这些计划拿到我们想要的人群和流量?在非活动期间,我们一般倾向于布局精准计划,添加精准关键词,精准关键词展现出来的问题是,词越精准带来的虽是精准流量,但这部分流量偏少,想要增加流量,就要多一些流量入口,简单粗暴,加更多的关键词。
      加关键词之后,我们就有更多的流量入口,但是大家往往会担心的问题,词不精准。直通车就是一个引流工具,加词是我们引流的第一步,在活动期间,不能以常规操方式只为精准流量,我们的目的是更多的人群。对于大类目来说,词相对比较多,精准的关键词出价本身就会比较高,我们可以在人群的溢价上出低一些,因为关键词精准,我们就没有必要去做人群限定,结合预算提高关键词的出价,适当的人群溢价,就可以圈定一部分人群,其实这就好比是一个拉新的阶段。有些产品本身关键词比较少,添加的是广泛的关键词,在词相对不怎么精准的时候,我们需要在人群上做文章来掌握我们圈定人群的精准度,可以关键词的出价相对低一些,人群溢价高一些,就是用人群去锁定我们的流量。
      当然,有些店铺低出价高溢价却拿不到流量,这时候要考虑的问题其实很简单,事情都有两面性,不能盲目的低,一味的高。关键词出价太低,人群溢价就算溢价到300%,你最终的排名也不一定靠前,所以关键词低出价要有一定的范围,要注意整体的出价排名。还有一方面就是看你关键词是不是足够多,关键词不够多,在竞争惨烈的淘宝市场上,展现就没你的份。

      我们可以用多词多计划推广方式来引入更多的流量,操作核心就是各个计划组合使用,直通车计划是相辅相成的,每个计划添加的关键词不一样。精准的关键词加低人群溢价做一个计划,广泛的关键词加高人群溢价做一个计划,智能推广等都可以用起来,在双十一这种大促活动急需流量的情况下,不同的计划不仅可以把握我们流量的精准度,同时可以圈入更多我们需要的人群。
      二、产品分工布局完善
      我们在整个双十一活动期间,需要大量流量,大量人群进店,这时候除了加大量关键词,加计划外,还要建议大家多推产品。 我们店铺中有很多产品,但并不是所有的产品都是我们的主流款,基本上是20%的产品承担我们整体80%的销量,这部分就是主推产品。在推广过程中,主推产品任务非常重要,需要的流量基本上要从主推产品中获取,在大促期间,我们的主推产品就是用来达到我们的销售目标。
      主推产品是负责双十一整体的销售任务,我们的新品推广也至关重要,活动的主推产品主要的是针对新客户,那新品就是针对我们老客户, 老客户对店铺新品是非常在意的,当老客户进店看到的产品依旧是那么几款,会对店铺失去兴趣。做好老客户的维系复购率会非常高,上新是维系老客户的直接方式。不同于平时上新,在大促这个特殊时间,双十一当天有个新品专供区域,设置一些满减优惠,VIP折扣等,可以刺激一部分来客户来成交。新品对我们的活动之后销量也有一定的辅助作用,双十一活动款在活动过后基本就走不动了,因为这些款在活动之后会恢复原价,对观望的买家也不再有吸引力,但新品本身在双十一期间价格优惠力度并不大,在活动之后,还可以为店铺带来一部分销量,不至于让店铺流量暴跌。
      除了新品,在双十一这种转化率比较高的时间,我们还可以拿出部分产品作为清仓处理,这类产品我们不强求它能达到多高销售额,低价处理的目的是为了回收一部分资金,如果能和我们的主推产品搭配成套餐销售,还可以提升一点客单价。
      不同的款分工不同,承载目的不同,合理搭配不同的产品,保证店铺在不同的时间段都可以在一个相对稳定的区间内 有些店铺的活动款、利润款和平时的引流款都是同一款,这就等于把所有鸡蛋放在一个篮子里,对于整个店铺是非常危险的。所以我们在双十一整个产品布局的时候,要下功夫,不同产品承担不同的作用,活动款和平时的爆款、热销款尽量选择不一样的,活动款顾名思义就是在活动当天才能以活动的价格成交的款,活动之后,价格要恢复原价,销售的转化率会下降,如果没有提前做好分工的话,你后期店铺数据就会很难看。 你做店铺并不是只为这一次活动,是为了可持续发展,走了双十一还有双十二,后期也很重要。
      我们品类越多,承载的关键词就会越多,就越容易使得流量的入口越多,如果你只推一两个产品,哪怕你这两个产品覆盖了所有的关键词,但是整体来看,你的流量对于双十一这种大型活动,还是远远不够的, 所以多推产品,多推关键词,通过不同的计划对产品进行流量的补充。 店铺也要营造双十一的活动氛围,对于非会场的商家,其实就算店铺的搜藏加购比较多,但是双十一当天会不会在你店铺转化也是一件不确定的事情,不参加平台活动的宝贝比较好操作,可以提前放出双十一价格,能引导买家提前转化的就尽量提前转化,可以做一些满减、满赠等方式促进提前成交,先把客户走一波,不要光等到双十一当天。对于会场活动的商品,你的价格只能在双十一当天才能用,转化不了就引导收藏加购,比如抽奖活动,预付定金立减等方式都可以刺激买家。 双十一当天,尤其是过了十二点,收藏加购的转化数据都是好到爆的状态,更不用说提前预付定金的客户,能找到吸引客户的方法就用,最终目的就是提高转化,完成销售目标。
      双十一当天对于直通车来讲可以不需要太多的操作,因为你预算能不能拿到流量在前期就已经决定了,有些店铺还会出现根本拿不到流量的情况。 双十一,每个店铺都有一个整体的预算费用,不光只针对双十一当天,事实上当天的费用在整个活动期间占比不高,大概只占到30%,就算你把整个预算集中在活动当天,在大促环境下,竞争激烈,也不一定花的完,所以我们在整个活动期间,不同的阶段布局合理的预算计划,其中也包括双十一之后的返场活动。
      双十一之后我们首先就是要做恢复价格, 这点非常重要,很多买家都比较关心活动结束后的价格,还有我们可以依照双十一的余热来做一些返场活动,有些买家在双十一期间意犹未尽,没有买够自己想买的东西,那这时候,通过双十一的返场活动,不仅可以清一清我们的库存,也可以持续一部分双十一的流量。
      返场时间设置不能太长,要给消费者营造紧张感,没有紧张感就没有余热期的产生,控制好返场时间,一般在2-3天就足够, 活动后第三天是退货高峰期的开始,前两天有些客户可能会再下单一些犹豫的宝贝,但是在第三天陆陆续续收到部分产品后,会退回一些不理想不理性消费的产品,在这个冲击之下,未下单的产品会更加理性下单。
      今天的分享就到这里,希望对大家迎接双十一有一定的帮助,,记得收藏和关注,感谢大家,我们下期见

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